Zähe Verhandlungen sind solche, bei denen der Teilnehmer oder die Teilnehmer in der Geschäftskommunikation verbotene Taktiken und Tricks anwenden, andere manipulieren und versuchen, mit minimalen Kosten maximalen Nutzen zu erzielen. Dies ist natürlich nur durch die internen ethischen Überlegungen der Gegner verboten und wird daher in der Geschäftswelt fast überall und ständig verwendet. Um im Geschäft erfolgreich zu sein, ist es wichtig, solche Verhandlungen selbst führen und auf Angriffe der Gegenseite reagieren zu können.
Anleitung
Schritt 1
In Geschäftsverhandlungen können die Teilnehmer auf Augenhöhe agieren, häufiger in schwacher oder starker Position. Es ist klar, dass derjenige, der aus einer Position der Stärke kommuniziert, keine Zugeständnisse machen wird, er braucht es einfach nicht, er gewinnt bereits. Aber bei einer schwachen eigenen Position oder bei gleichberechtigten Verhältnissen ist es wichtig, das gewünschte Ergebnis, das Verhandlungsergebnis, das angestrebte Ziel im Voraus festzulegen. Diese Verhandlungsvorbereitung ermöglicht es Ihnen, viele Aspekte anzusprechen – von den zu lösenden Prioritäten über die Stärken und Schwächen Ihrer Position bis hin zu bequemer Kleidung und Schuhen, um das Selbstbewusstsein zu bewahren.
Schritt 2
Ein weiterer Schritt zur Vorbereitung auf eine harte Konfrontation im Verhandlungsprozess sollte darin bestehen, festzustellen, was für das Erreichen eines Ergebnisses geopfert werden kann. Einfach ausgedrückt, müssen Sie entscheiden, was am ursprünglichen Vorschlag des Unternehmens geändert werden kann und was nicht im geringsten diskutiert wird. Damit diese Taktik erfolgreich ist, müssen Sie sich die klarsten Grenzen setzen, was wichtig ist und was nicht so wichtig ist.
Schritt 3
Bei zähen Verhandlungen müssen Sie eine der Strategien wählen: Defensiv oder Angriff. Dies hängt weitgehend von der Stärke der Position eines bestimmten Verhandlungsführers ab. Wenn die Position schwach ist, wird oft eine defensive Strategie gewählt, die das Fehlen eines endgültigen Entscheidungsträgers im Verhandlungsprozess impliziert. Auf diese Weise können Sie die Lösung des Problems und die eventuelle Unterzeichnung von Dokumenten verschieben und Zeit gewinnen. Bei einer Angriffsstrategie hingegen sollte das Unternehmen durch eine Person repräsentiert werden, die sofortige und möglichst richtige Entscheidungen trifft. In einer solchen Strategie spielt eine Konfliktsituation eine große Rolle. Wenn der Gegner die Beherrschung verliert, kann er höchstwahrscheinlich einen Fehler machen, der dann zu seinem Vorteil genutzt werden kann.
Schritt 4
Einige Verhandlungsführer sind der Meinung, dass der erste Schritt darin besteht, zu versuchen, die Verhandlungen auf einen friedlichen Weg zu bringen – sie zu mildern. Eine der sichersten Möglichkeiten dafür ist, Ihrem Gegner offen zu sein. Sie können über neutrale Themen sprechen, Schnittpunkte finden, bei kleinen Dingen um Hilfe bitten und dann Ihre Position so klar wie möglich darlegen. Wenn Sie in einigen Punkten Flexibilität zeigen, ist es möglich, dass der Gegner in anderen Flexibilität zeigt, was eine Kompromisslösung ermöglicht und die Verhandlungen aufhören, schwierig zu sein. Auch wenn die Verhandlungsentscheidung negativ ausfällt, muss die Persönlichkeit des Gegners nicht berührt werden, es ist besser, auf abstrakte Umstände zu verweisen, die eine Einigung nicht zulassen.
Schritt 5
In bestimmten Situationen kann eine der Verhandlungsparteien das Gefühl haben, Druck auszuüben, zu manipulieren oder etwas zu erwischen. Die beste Lösung in dieser Situation wäre natürlich der Abschluss der Verhandlungen, aber das ist nicht immer realistisch. Es ist wichtig zu lernen, solche Momente zu erkennen und ihnen zu widerstehen. In vielen Verhandlungstrainings werden den Teilnehmern sowohl diese Taktiken als auch ihr Widerstand vermittelt.
Schritt 6
Eine der ersten Bedingungen, denen Sie nicht zustimmen sollten, ist ein Treffen auf dem Territorium eines anderen. Dabei fühlt sich der „Außenseiter“oft unwohl, auch wenn seine Position stärker ist. Es wird angenommen, dass derjenige, der mit jemand anderem verhandelt, mehr ein positives Ergebnis benötigt. Wenn in Ihrem Büro keine Verhandlungen möglich sind, wählen Sie besser ein neutrales Territorium.
Schritt 7
Es ist wichtig, bei Verhandlungen Pausen einzulegen. Wenn der Gesprächspartner plötzlich verstummt, sollten Sie das Schweigen nicht füllen, um sich nicht in einer Position zu befinden, in der bereits alle Argumente vorgetragen wurden und der Gegner noch nicht einmal zu sprechen begonnen hat. In einer solchen Situation kann man eine zwar neutrale, aber provokative Antwort eines anderen Verhandlungsführers stellen. Aber in einer Situation, in der der Gegner beginnt, das Gespräch durch eine solche Antwort abzulenken, ist es besser, diese Versuche entschieden zu stoppen.
Schritt 8
Auch in Verhandlungen verwenden manche Manager Tricks in Form von Verantwortungsverschiebungen, stellen Leitfragen und Fragen ohne Wahl oder beziehen sich auf Sätze wie „jeder macht das schon lange“, „jeder weiß es“und so weiter. Hier ist es wichtig, Positionen zu differenzieren: Jeder von euch hat seine eigenen Probleme und die Probleme der Gegenseite gehen meistens niemanden an. Im Allgemeinen ist es besser, wenn sich ein Teilnehmer bedroht fühlt, wenn sogar der Körper Signale sendet, dass er den Verhandlungstisch verlassen möchte (z keine adäquate Zusammenarbeit aufbauen kann.
