Für diejenigen, die den Beruf eines Unterhändlers ausüben, sind diese Empfehlungen sehr nützlich, sei es ein Diplomat, ein Polizist oder nur eine berühmte Person.
Andrei Gromyko war 28 Jahre in Folge Außenminister der UdSSR - von 1957 bis 1985. Für seinen eisernen Griff und seine zähe Art, im internationalen diplomatischen Umfeld zu verhandeln, erhielt er den Spitznamen "Mr. No". Der Diplomat selbst sagte jedoch, dass er viel häufiger „Nein“gehört habe, als er es ausgesprochen habe. Nach einer Version basierte die "Kreml-Schule der Verhandlungsführer" auf den Prinzipien von Gromykos Arbeit. Seine Hauptpostulate sind wie folgt: Der Unterhändler schweigt und hört zu; hört zu und fragt; die Werteskala wird von dem bestimmt, der sich als Meister der Verhandlungen fühlt; wer sich als „Gast“fühlt, muss mindestens ein Angebot machen, das der Gegner nicht ablehnen kann; "Ja" bekommen wollen, die Person im Dunkeln lassen.
George Kolrizer, ein Experte für klinische und Organisationspsychologie, wurde viermal als Geisel genommen. Heute ist George einer der besten Unterhändler der Welt und arbeitet als Psychologe bei der Polizei und an Brennpunkten. Kolrizer ist auch Berater für Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack und andere globale Unternehmen. Seine Bestseller enthalten viele Werkzeuge für effektives Verhandeln. Zum Beispiel „Zuerst Zugeständnisse machen“, „Gesprächspartner psychologisch unterstützen“, „Zuerst lernen, mit der Trauer einer Trennung umzugehen, um neue Verbindungen knüpfen zu können“, „mit Argumenten und Bitten überzeugen, nicht Manipulation und Druck“.
Die Verhandlungsregel des Sokrates besteht seit 2.400 Jahren. Der weise Grieche glaubte, dass der wichtigste Punkt in einem Gespräch als dritter in Folge bekannt gegeben werden sollte. Und in erster Linie einfache Fragen zu stellen, auf die der Gegner am leichtesten mit „Ja“zu antworten ist. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass die Wirksamkeit der Formel von den physiologischen Reaktionen des Körpers bestimmt wird. Wenn eine Person „nein“sagt, gelangen die Hormone von Noradrenalin in ihren Blutkreislauf und setzen sie auf den Kampf. Und das Wort "Ja" führt zur Freisetzung von Endorphinen - "Glückshormonen". Nach zwei Portionen Endorphinen entspannt sich der Gesprächspartner und es fällt ihm immer leichter, die nächste Frage mit „Ja“zu beantworten.
Vor 33 Jahren wurde das Buch von Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "How to reach yes or Verhandlungen ohne Niederlage" veröffentlicht. Es gilt immer noch als eines der besten Lehrbücher für Verhandlungsführer. Laut diesem Buch gibt es drei Hauptmethoden der Verhandlung. Trennen Sie zuerst die Menschen vom Problem - betrachten Sie nur die besprochenen Themen und konzentrieren Sie sich nicht auf die Menschen. Zweitens, konzentrieren Sie sich auf Vorteile, nicht auf Positionen. Drittens: Verwenden Sie objektive Kriterien. Ein guter Verhandlungsführer berücksichtigt nicht nur die Wünsche des Gegenübers, sondern sucht immer nach externen Standards, Referenzen, Kriterien (Recht, Marktpreis, Praxis), die als überzeugendes Argument herangezogen werden können.
700 Zuschauer des Musicals "Nord-Ost" wurden 2002 von Terroristen als Geiseln genommen. Joseph Kobzon war der erste, der mit den Invasoren verhandelte. Später sagte er: „Ich bin eingetreten – ich stehe. Die Banditen sind alle maskiert. Abu Bakar sitzt auf einem Stuhl. Ich sage ihnen: „Leute, ihr kommt her – die ganze Welt weiß schon davon. Du hast deine Mission erfüllt, jemand hat dich geschickt, jemand hast du es versprochen - du hast es getan … Und die Leute, die mit ihren Kindern zum Theaterstück kamen, sie kämpfen nicht - es sind friedliche Menschen, die du gefangen hast. Gib mir wenigstens Kinder. Aus Respekt vor mir." Drei Mädchen wurden herausgebracht. Eine vergrub sich in mir: "Da ist eine Mutter." Ich sage: "Abu Bakar, warum brauchst du eine Mutter ohne Kinder, und ich brauche Kinder ohne Mutter?" Er lächelt: "Ja, es fühlt sich an, als ob Sie kein einfacher Mensch sind." Ich sage: "Natürlich." Er sagte: "Bring ihre Mutter heraus."
1985 fanden bedeutende Verhandlungen zwischen Ronald Reagan und Michail Gorbatschow statt. Ihr langes Gespräch war extrem angespannt und führte nirgendwo hin. Nach gegenseitigen scharfen Angriffen bereitete sich Reagan vor, wütend den Raum zu verlassen. Aber an der Tür drehte er sich um und sagte: „Das geht alles nicht. Darf ich dich Michael nennen und du mich Ron? Ich möchte zu Ihnen sprechen als Mann zu Mann und als Staatsoberhaupt mit Staatsoberhaupt. Mal sehen, was wir erreichen können." Als Antwort streckte Gorbatschow Reagan die Hand entgegen und sagte: "Hi, Ron." Reagan antwortete: "Hallo Michael." So begann eine Freundschaft, die erst mit dem Tod von Reagan endete. Anschließend erklärte Gorbatschow: „Seine Worte waren so überzeugend, dass ich nicht ‚Nein' sagen konnte. Und wir hörten auf, ineinander dämonischen Ursprung zu sehen“.
