Es gibt sogenannte Stoppphrasen, die den konstruktiven Dialog oder den Verhandlungserfolg mitunter stark beeinträchtigen. Betrachten wir fünf davon und lernen Sie, wie Sie diese Sätze überwinden können.
"Warum braucht eine Ziege ein Knopfakkordeon?"
Fragen, die vom Hauptthema der Diskussion ablenken, können nach Belieben klingen: Hauptsache, sie haben mit dem Wesen der Verhandlungen überhaupt nichts zu tun. Sie können durch direkte Methoden neutralisiert werden: Finden Sie eine rationale Körnung in den Argumenten des Gegners und kehren Sie zum Thema zurück; laden Sie alle sekundären Themen ein, die am Ende der Sitzung diskutiert werden. Oder hören Sie dem Gesprächspartner zu: "Das ist eine interessante Bemerkung, die aber nichts mit dem diskutierten Thema zu tun hat." Und um ihm die "Schulden" zurückzugeben:
- Mir ist gerade eingefallen, dass wir vergessen haben, darüber zu reden…
- Ja, das wollte ich auch sagen…
- Das wird Sie sicherlich interessieren …
Ablenkung wird oft von Ablenkern gewählt - den Zerstörern harmonischer und logischer Kommunikation. Sie können ihre Interferenzen neutralisieren, indem Sie ein Scanner des Prozesses bleiben, Emotionen ausschalten und Logik einschalten.
"Nein"
Solche Sackgassen können in allgemeine Phrasen, offene Ablehnungen, unversöhnliche aggressive Angriffe gekleidet werden. Wenn Ihr Gegner den Dialog blockieren möchte, wird er Ihnen offensichtlich nein sagen. Dies geschieht in der Regel in der Anfangsphase der Verhandlungen, wenn die Parteien die Grundlagen und den Grad der möglichen Beharrlichkeit prüfen. Wenn die Frage für Sie von grundlegender Bedeutung ist, kann ein Gegenangriff helfen: „Ich schätze Ihre Direktheit, lassen Sie mich offen antworten. Nach den internen Regelungen unseres Unternehmens kann ich Ihnen folgende Zugeständnisse machen … In Ausnahmefällen kann ich … Dies sind kommerzielle Informationen, jetzt wissen Sie alles und können eine Entscheidung treffen. Ich bin bereit, alle Fragen zu beantworten."
Sie machen deutlich, dass Sie die Position ehrlich vertreten – Sie können sich nirgendwo weiter zurückziehen. Und wenn die andere Partei auch nur ein Jota an Ihnen, Ihren Dienstleistungen oder Waren interessiert, sinkt das Risiko, ein kategorisches „Nein“zu hören, deutlich.
"Solltest du nicht gehen..?"
Harte Sätze, die die Grenzen Ihres Handelns aufzeigen, ein Hinweis auf die Position Ihres Unternehmens auf dem Markt, eine Betonung der Größe Ihres eigenen Unternehmens, eine Ultimatumsdiskussion Ihrer Begriffe – solche Methoden in Verhandlungen werden von denen verwendet, auf deren Seite das Übergewicht der Geschäftsleute. Stärke kann finanzieller, politischer, administrativer, physischer Art oder was auch immer sein. Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, wo der Bluff und wo der eigentliche Stop-Play ist, um möglichst viel Zeit zum Nachdenken über die Situation zu verhandeln und Ihre Ängste von den Absichten Ihres Gegners zu trennen.
In einer solchen Situation bleibt Ihnen nur noch, die Situation und Ihre Chancen nüchtern einzuschätzen. Und geben Sie sich auch mit dem kleinstmöglichen Ergebnis zufrieden. Denken Sie daran, dass es eine gute Sache ist, den Kampf der Giganten zu überleben.
"Du selbst … ein Nilpferd"
Personalisierung ist eine gängige Variante von unethischen Verhandlungen sowie von Druckverhandlungen. Der Empfang kann wie Hinweise auf Informationen aussehen, die Ihre Glaubwürdigkeit untergraben, Klatsch erwähnen, auf bestimmte Persönlichkeitsmerkmale oder "dunkle" Punkte im Ruf des Unternehmens hinweisen. Techniken reduzieren Kontroversen auf ein niedriges Niveau. Aber wenn Sie sich darauf einlassen, können Sätze helfen, das Blatt zu wenden: „Dieser Kommentar sieht aus wie eine unbestätigte Information“, „Es klang unhöflich. Ich halte die Bemerkung für respektlos sich selbst gegenüber. Versuchen Sie, sich anders auszudrücken. “Wir werden die von Ihnen geäußerten Daten überprüfen und sehen, ob dieses Ereignis in der Geschichte des Unternehmens stattgefunden hat. Aber jetzt kommen wir zurück zum Kern des Gesprächs."
Oft wird die Technik verwendet, um Sie zu einer Vergeltung zu provozieren oder auf emotionale Stabilität zu testen. Alles, was von Ihnen verlangt wird, ist, den Dialog auf den Kanal des Anstands zurückzuführen. Oder schließen Sie Verhandlungen ab und verweigern Sie die Zusammenarbeit mit solchen Partnern.
"Gib zwei"
Für jeden Ihrer Vorschläge oder neuen Vertragsklauseln stellt der Gegner mehrere zusätzliche Anforderungen. Oft werden sie in einem Ultimatum geäußert: Wir werden keine neuen Bedingungen diskutieren, bis wir zu allen vorherigen Punkten „Ja“hören. Lenken Sie das Gespräch in die richtige Richtung: „Haben wir ein anderes Pauschalangebot gehört? Sprechen wir über seine Möglichkeiten "oder" Wenn wir über eine erweiterte Kompromissoption sprechen, dann sind wir bereit für … "," Die Anzahl der zusätzlichen Bedingungen kann den Deal verzögern. Lassen Sie uns besprechen, was wir anpassen können."
Auf diese Weise ist die Verhandlungspartei diejenige, die den Vorteil spürt und deren Interesse an dem Geschäft geringer ist als bei Ihnen. Daher müssen Sie Ihre Stopplinie bestimmen - die Grenze möglicher Zugeständnisse und Verzögerungen. Und verfolgen Sie klar die Manipulationen des Gesprächspartners.
