Manche Menschen stützen ihre Entscheidungen auf die Meinungen anderer, weil sie glauben, dass andere es besser wissen. Andere stützen ihre Entscheidungen auf ihre eigene Meinung, weil sie glauben, selbst alles zu wissen. Beide geraten dadurch oft in eine schwierige Situation. Das Verhältnis bei der Entscheidungsfindung oder Selbsteinschätzung der eigenen und der fremden Meinung wird als Referenz bezeichnet.
Referenz bestimmt, wo Menschen ihre Normen finden. Abhängig von der Entscheidungsgrundlage einer Person werden interne und externe Referenzen unterschieden: Interne Referenz bedeutet, dass sich eine Person internen Grundlagen zuwendet und verschiedene Handlungs- und Entscheidungsoptionen mit ihnen abgleicht. Solche Menschen werden von ihren inneren Gefühlen und Prinzipien geleitet. Sie greifen auf ihre Erfahrung zurück, um eine Entscheidung zu treffen und sind oft hart gegen die Meinung anderer Menschen mit externem Bezug müssen zu Richtungen und Entscheidungen aufgefordert werden. Sie bewerten ihre Arbeit nur mit Hilfe anderer und verlassen sich bei Entscheidungen auf extern definierte Normen. Sie brauchen Zustimmung und Feedback, und es gibt gemischte Referenzen. Dies ist eine Kombination aus der Meinung eines anderen und Ihrer eigenen. Die Kenntnis der Art der Referenz hilft bei der Rekrutierung und Auswahl von Personal. Menschen mit externem Bezug eignen sich für Arbeiten, die eine ständige Kundenerwartung erfordern. Zum Beispiel eine Kassiererin oder eine Telefonistin. Solche Leute haben Vorteile: einfaches Management und Kundenorientierung. Und Nachteile: dem Einfluss anderer ausgesetzt und eine leichte Änderung der Meinung. Solche Personen sind nicht geeignet für eine Arbeit mit Durchsetzungsvermögen und eigenständiger Entscheidungsfindung, Personen mit internem Bezug sind für die Arbeit in Stabsstrukturen geeignet. Zum Beispiel ein Anwalt, Direktor. Der Vorteil solcher Leute besteht darin, ihre Meinung zu verteidigen, trotz der Reaktion anderer darauf. Solche Leute verteidigen ihren Standpunkt jedoch oft sehr hart und wollen keine anderen Meinungen hören. Sie sind auch selten kundenorientiert und können nicht am unteren Ende der Organisationsstruktur arbeiten. Menschen mit gemischten Referenzen sind am universellsten. Bei dieser Art der Neigung zu diesem oder jenem Bezug hängt von der Arbeit selbst und vom Niveau der Position in der Organisationsstruktur ab.
