Im Verkaufsprozess ist der Umgang mit Einwänden die schwierigste und manchmal unüberwindbare Hürde für viele Vertriebsleiter. In diesem Stadium ist der Kunde entweder voll und ganz von der Notwendigkeit eines Kaufs überzeugt oder weigert sich rundweg. Damit sich die ganze Arbeit nicht als nutzlos herausstellt, ist es wichtig, mit Einwänden richtig arbeiten zu können.
Anweisungen
Schritt 1
Seien Sie auf der gleichen Ebene mit Ihrem Kunden Nehmen Sie ihn nicht als Gegner. Obwohl viele Berater verstehen, dass der Kunde wie ein Partner behandelt werden sollte, empfinden sie den Verkauf oft als Kampf. In diesem Fall werden Einwände als Verteidigung des Feindes wahrgenommen, und um diese Verteidigung zu durchbrechen, ist es notwendig, einen Präventivschlag auszuführen, der als "Einwände bekämpfen" oder "Einwände überwinden" bezeichnet wird. Die Folgen eines solchen Kampfes sind nicht schwer vorherzusagen: Der Kunde verlässt das Schlachtfeld und nimmt sein Geld. Daher müssen Sie den Einwänden des Kunden dankbar begegnen, da er seine Bedenken aufrichtig mit Ihnen teilt, was bedeutet, dass das Vertrauen in Sie recht hoch ist. Noch schlimmer ist es, wenn der Kunde trocken sagt: "Okay, ich denke darüber nach." In den meisten Fällen bedeutet dies, dass Ihre Beziehung vorbei ist.
Schritt 2
Emotionalen Kontakt herstellen Dieser Moment ist sehr wichtig, um Vertrauen aufzubauen. Wenn der Mandant mit Ihnen sympathisiert, wird er Ihren Argumenten eher zustimmen, je mehr Vertrauen - desto weniger Einwände und desto überzeugender wirken Ihre Argumente. Dies ist genau das Fundament, auf dem Sie ein solides Fundament für Ihre langfristigen Partnerschaften aufbauen können.
Schritt 3
Lernen Sie die Bedürfnisse des Kunden kennen Wenn Sie ein Gespräch mit Ihrem potenziellen Käufer oder Partner aufbauen, versuchen Sie, mehr über seine Bedenken zu erfahren. Je genauer Ihre Präsentation eines Produkts oder einer Dienstleistung den Erwartungen Ihres potenziellen Käufers entspricht, desto weniger Einwände werden Sie hören.
Schritt 4
Klären Sie die Bedeutung des Einwands Nehmen Sie sich Zeit, um auf den Einwand zu antworten, den Sie hören. Die Antwort kann sich als völlig unzureichend erweisen, um die Erwartungen des Kunden zu erfüllen. Es reicht aus, eine einfache Frage „Warum?“zu stellen, um den Einwand zu konkretisieren, sonst riskieren Sie, in eine dumme Position zu geraten, die es Ihnen nicht erlaubt, die Transaktion kompetent abzuschließen. Es ist jedoch möglich, dass der wahre Grund viel tiefer liegt. Es ist wichtig, zwischen Ausreden und echten Einwänden zu unterscheiden, die sich hinter diesen Ausreden verbergen können. Daher lohnt es sich, ein paar führende Fragen zu stellen, die echte Zweifel aufdecken und die zerstreuen, die Sie erfolgreich verkaufen können.
Schritt 5
Streiten Sie überhaupt nicht Wenn Sie das Urteil eines Interessenten anfechten, werden Sie ihn immer mehr von der Richtigkeit des Einwands überzeugen. Daher müssen Sie jedem der lächerlichsten Einwände zustimmen. Stimmen Sie eher der Bedeutung des vom Klienten geäußerten Gedankens zu, aber es lohnt sich, diesen Gedanken weiter in die gewünschte Richtung zu entwickeln. Es ist schwer zuzustimmen, wenn ein Kunde sagt, dass Ihre Produkte von schlechter Qualität sind, aber in diesem Fall sollten Sie sagen: "Es ist gut, dass Sie auf die Qualität der Produkte achten, die Sie verwenden, also lassen Sie mich Ihnen etwas über die Qualitätskontrollsystem in unserer Organisation." Indem Sie das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken, zeigen Sie dem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist, und können seinen Einwand auch widerlegen.
